The Startup Checklist 2017-11-29T22:23:29+00:00

The Startup Checklist

Журналист Михаил Климов и команда видеопроекта investory.pro подготовили полный перевод «Чек-листа для стартапа» от авторов блога на ThinkGrowth Анастасии Мудровой и Дмитрия Тарасовского. Список составлен на основе изучения опыта многих провалившихся стартапов для тех, кто только готовится к запуску собственного проекта.

1. Подробная презентация проекта.

2. Тестовая площадка — www.wantseeproject.com

​1. Валидация рынка.

Объём рынка

1. ​Поиск Google.
Поиск выдает информацию о теме, идее, продукте или услуге.

  • Желательный ответ: выполнен. 
    Результат по проекту: выполнен.

2. Планировщик ключевых слов Google.
Достаточный объем ключевых слов, связанных с идеей, продуктом или сервисом.

  • Желательный ответ: большой объем, высокая конкуренция.
    Результат по проекту: большой объем, высокая конкуренция.

3. Ключевые слова.
Выявлено топ-10 ключевых слов для поиска прямых конкурентов для анализа. Будут полезны такие сервисы, как semrush.comkeywordspy.com и так далее.

  • Желательный ответ: определены.
    Результат по проекту: определены.

4. Google Trends.
Заметны тренды касаемо продукта, услуги, идеи или сервиса и так далее.

  • Желательный ответ: выявлены.
    Результат по проекту: выявлены.

Анализ конкурентов

​1. Количество прямых конкурентов.
Конкуренция означает, что существует рынок. Если конкурентов нет, то нет и рынка.

  • Желательный ответ: как минимум пять.
    Результат по проекту: 8 (восемь) наиболее близких, и как минимум по одному — двум конкурентов в каждой из стран (официальные туристические ресурсы)

2. Количество сотрудников у прямых конкурентов.
Эта метрика показывает, насколько сильно развит бизнес конкурентов. Большое количество сотрудников означает большой рыночный потенциал.

  • Желательный ответ: как минимум пять сотрудников у каждого конкурента.
    Результат по проекту: первая пятерка — тысячи сотрудников, далее не менее сотни.

3. Трафик на сайты конкурентов по SimilarWeb (общее количество посещений).
Более 1 миллиона посещений в месяц — огромный рынок. Компании, которые имеют менее 100 тысяч ежемесячных посещений, слишком малы и, скорее всего, не имеют спрос.

  • Желательный ответ: как минимум 200 тысяч посещений в месяц.
    Результат по проекту: 280 миллионов посетителей в месяц имеет сайт TripAdvisor. Booking.com — в среднем 400 миллионов в месяц, подобные показатели у всех основных конкурентов.

4. Основная модель дистрибуции (платная, органическая, вирусная).
Платный маркетинг показывает, что конкурент готов тратить деньги на рекламу. Это свидетельствует либо о большом объёме внешнего капитала, либо о том, что бизнес-модель масштабируема и прибыльна.

  • Желательный ответ: определена.
    Результат по проекту: определена. *(Финансовый отчет Трипадвайзера 2011, 2012, 2013, 2014, 2015, 2016 годы. ir.tripadvisor.com.  Финансовый отчет Skyscanner за 2014 год www.skyscanner.net. Финансовый отчет Букинга 2014, 2015, 2016 годы (Priceline Group) ir.pricelinegroup.com

5. На какие географические регионы нацелены конкуренты.
Если компания работает только в одной стране, то есть возможность выхода на локальный рынок с той же бизнес-моделью.

  • Желательный ответ: определено.
    Результат по проекту: определено. *Все основные конкуренты имеют международную направленность с небольшими вариациями сервисов под языковую и географическую локализацию.

6. Бизнес-модель прямых конкурентов.
Четко видимая и подтверждённая модель дохода. Важно видеть, что бизнес конкурентов уже работает и приносит прибыль.

  • Желательный ответ: определена.
    Результат по проекту: определена. *финансовые отчеты основных конкурентов доступны и подтверждают прибыльность.

7. Показатель роста Mattermark для прямых конкурентов.
Показывает, растет ли компания в течение определенного периода времени. Высокий показатель роста обычно свидетельствует о существовании огромного рынка.

  • Желательный ответ: определён.
    Результат по проекту: определён.

8. Средний возраст прямых конкурентов.
Если компания уже пережила несколько лет на рынке, это показывает, что ещё есть достаточно внешних денег или что она уже приносит доход. Чем дольше, тем лучше.

  • Желательный ответ: три года и более.
    Результат по проекту: подтверждено. *как пример, TripAdvisor — 2000 год, США. Booking.com — 1996, Амстердам. 

9. Соответствие продукта и рынка у прямых конкурентов.
Это означает, что вы уже выбрали проверенный рынок.

  • Желательный ответ: соответствует.
    Результат по проекту: соответствует.

10. На каком этапе финансирования конкуренты.
Финансирование компании может многое рассказать о потенциале и рынке. Компании, которые прошли несколько раундов, показывают сильную корреляцию с рынком. Основное правило: больше раундов — больший рынок.

  • Желательный ответ: определено.
    Результат по проекту: определено.

Анализ продукта конкурентов

1. ​Цена.
Конкуренты уже зарабатывают. Продукты, которые они предлагают, не бесплатны.

  • Результат: конкуренты зарабатывают, продукты не бесплатны. Чаще всего имеется несколько каналов заработков, так же имеются каналы косвенного заработка.

2. Ценностное предложение продуктов конкурентов.
Что они предлагают своим клиентам? Продукт понятен и прост в использовании?

  • Желательный ответ: ценность понятна.
    Результат: продукты понятны. Сервис недостаточен.

3. Функциональность продуктов конкурентов.
Когда функций много, это означает, что продукт сложный. Но это также значит и то, что у вас есть шанс «подорвать» конкурентов и создать более дешевый и простой продукт.

  • Желательный ответ: сложная.
    Результат: продукты сегментированы, не удовлетворяют всех потребностей.

4. Технология конкурентов.
Можете ли вы использовать ту же технологию, что и они? Не пытайтесь изобретать колесо и проверять что-то новое и недоказанное. Инновации часто означают объединение старых технологий.

  • Желательный ответ: проверенная.
    Результат: проверенная. Проект предоставляет сервис недостаточно представленный конкурентами. Упрощает решение проблем, экономит время пользователей и бизнеса.

Исследование индустрии

Исследовательские материалы по теме.
Большое количество публикаций, исследовательских данных и статистики свидетельствует о развитом рынке. Хорошо, если есть много информации о вашей целевой аудитории и том, что ей нужно для решения проблем.

  • Желательный ответ: изучены.​
    Результат: публикаций очень много, тема изучена. *Плюс имеется практический опыт путешествий и использования сервисов конкурентов более.

Целевая аудитория (сегментация рынка)

1. Facebook Audience Insights.
Предоставляет информацию о конкретных сегментах рынка. Если у вас есть список email-адресов, вы можете загрузить их и анализировать интересы ваших потенциальных клиентов.

  • Желательный ответ: проверено.
    Результат: Создана тестовая площадка на которой собираются и анализируются данные www.wantseeproject.com.

2. Возрастной диапазон.
Для выстраивания коммуникации и оценки покупательной способности.

  • Желательный ответ: определён.
    Результат: определён.  *25‑34 года 37 % / 45-54 года 37 % / 18‑24 года 14,8 % / 35‑44 года 11,1 %

3. Пол.
Для выстраивания коммуникации и оценки покупательной способности.

  • Желательный ответ: определён.
    Результат: определён. Доля мужчин — 36,9 %, доля женщин — 59,3 %

4. Целевая аудитория конкурентов.
Есть ли понимание, на какую аудиторию нацелены ваши конкуренты? Если да, информация может быть использована для исследований и маркетинга.

  • Желательный ответ: определена.
    Результат: определена. Анализ проводился, результаты ожидаемые.

5. Размер компаний (для b2b-моделей).
Вы должны понимать, какой тип компаний готов вам платить.

  • Желательный ответ: определён.
    Результат: определён. Предварительные договоренности о сотрудничестве имеются.

6. Места, где «обитают» клиенты.
Такая информация может быть использована для первоначального исследования и маркетинга. Важно получить положительную обратную связь от первых потенциальных клиентов.

  • Желательный ответ: определены.
    Результат: определены.

7. Геолокация.
Важно выбрать правильное географическое местоположение для бизнеса. Большая страна означает больший рынок, но там тяжело доминировать.

  • Желательный ответ: определена.
    Результат: определена.

8. Размер рынка в выручке, сделках или объеме.
Насколько большой потенциальный рынок?

  • Желательный ответ: определён.
    Результат: определён.

Тестирование рынка (проверка жизнеспособности бизнеса)

1. Создать целевую страницу
(лендинг) с регистрацией по электронной почте или номеру телефона.​ Подробнее по ссылке.

2. Направить платный трафик на лендинг.
Это просто сделать на Facebook. Используйте AdWords, если вы нацелены на очень специфический рынок. Составьте список потенциальных интересов, а затем найдите их на Facebook. Создайте несколько вариантов изображений для своих объявлений. Оптимизируйте их для кликов. Можете также попробовать Linkedin и Twitter.

  • Результат: анализ трафика проводился с Яндекса, Google, Facebook, ВКонтакте.

3. Первый анализ (сбор и повторение).
Конверсия целевой страницы должна быть выше 5%. Если она правильно нацелена — выше 25%. Не сдавайтесь, если ваш первый тест не удался. Возможно, вы ошиблись с гипотезой о потенциальных клиентах, а не с идеей продукта в целом. Пересмотрите свои данные, чтобы найти какие-либо важные сигналы и создать новые тесты, опираясь уже на них. Попробуйте тестировать различные модели ценообразования, а также анализировать чувствительность клиентов к ценам. Аудитории нравится продукт? Если да, тогда пришло время подумать о цене.

  • Результат: даже без платного трафика тестовая площадка имеет хорошие показатели из-за большого спроса и «приученности» пользователей при любом вопросе обращаться к сервисами поиска Google и прочими подобным.

4. Добавьте цены на лендинг.
Пропишите цены на целевых страницах. Можно просто добавить ещё одну строку прямо над регистрацией. Например, «Зарегистрируйтесь сейчас и получите скидку на ранний доступ от $99 в месяц». Это просто тест, так что действуйте смелее. Попробуйте неадекватно низкую и слишком высокую цену на разных лендингах. Это обеспечит данные для кривой ценообразования. Оптимальная цена будет зависеть от затрат, расходов конкурентов и того, сколько потенциальные клиенты будут платить. Спросите их: добавьте опрос на целевую страницу или свяжитесь с ними.

  • Результат: сервис для пользователей — бесплатный. Спрос на платные услуги для бизнеса — подтвержден. Спрос на косвенный заработок проекта на комиссиях от бронирования отелей и покупке билетов — подтвержден.

5. Количество потенциальных клиентов.
Если вы использовали AdWords, наибольшее количество потенциальных клиентов поступит от Google. Вы заплатите за определенное количество кликов по набору ключевых слов. На панели инструментов AdWords вы найдёте показатель общего количества запросов (показов) для каждого ключевого слова. Это даст грубое представление о размере потенциального рынка.

Результат: имеются предварительные договоренности о сотрудничестве с компаниями. *Исходя из опыта практического общения с представителями бизнеса, согласие на сотрудничество достигается без труда и особых усилий. Объем рынка — каждая страна и практически каждый населенный пункт в стране.

6. Окончательный анализ (проверка валидации рынка).
Цель — выяснить, есть ли на самом деле рынок для идеи или продукта. У вас должны быть готовы ответы на вопросы:

1. Ждут ли пользователи ваш продукт? (количество регистраций);

  • Результат: ждут пользователи и бизнес, сервис востребован. *Помимо сбора данных на тестовой площадке в течение года, было проведено несколько встреч с потенциальными пользователями и бизнес клиентами.

2. Сколько будет стоить их найти? (цена, которую вы платите за регистрацию клиента);

  • Результат: из-за высокого спроса на комфортную информационную поддержку, цена привлечения пользователей не должна быть высокой.

3. Сколько пользователи готовы платить? (тест ценовой модели);

  • Результат: бесплатно для пользователей. $1 — для бизнеса.

4. Сколько их всего? (показы ключевых слов в Google AdWords);

  • Результат: множество.

5. Что привлекает клиентов? (ваши посадочные места);

  • Результат: простота, удобство, надежность.

Исследование клиентов

Начните исследование потенциальных клиентов, чтобы определить сегмент, с которого лучше всего начать. Крутая инструкция о том, как опрашивать клиентов. Видео.

1. Опрос клиентов с помощью «Google Форм».​

  • Желательный результат: сделано.
    Результат: сделано. *Проведены не только онлайн опросы, но и живые встречи в разных странах и с разным контингентом туристов и путешественников.

2. SurveyMonkey-опросы.

  • Желательный результат: сделано.
    Результат: нет смысла.

3. Автоматические маркетинговые исследования ZappiStore.

  • Желательный результат: сделано.
    Результат: нет смысла.

4. Proved.co — сервис проверки идей.

  • Желательный результат: сделано.
    Результат: нет смысла.

5. Facebook Ads (запуск рекламы для целевой аудитории).

  • Желательный результат: сделано.
    Результат: в планах, после создания прототипа.

6. Маркетинговое исследование Askattest.com.

  • Желательный результат: сделано.
    Результат: в планах, после создания прототипа.

До того, как переходить к следующему шагу, убедитесь, что:

1. Клиенты сегментированы.
​Хорошие сегменты клиентов — это пары «кто-где». Если вы не знаете, где искать клиентов, продолжайте делить сегмент на более мелкие части. Иногда правильно преднамеренно сосредоточиться на узком рынке. Как Facebook — сначала сервис предназначался только для студентов Гарварда. В этом виде у него был потенциальный рынок из нескольких тысяч человек, но поскольку они чувствовали, что это действительно им нужно, то к ним присоединилась критическая масса студентов.

  • Результат: четкое представление.

2. У вас большое количество потенциальных пользователей.
Свидетельствует о том, что есть большой рынок.

  • Результат: большое количество пользователей.

3. Обеспечен быстрый рост числа потенциальных пользователей.
Можете использовать структуру жизненного цикла индустрии, чтобы обнаружить тренд.

  • Результат: ожидается.

4. Привлечение пользователя не составляет труда.
Есть возможность легко приобретать новых клиентов по уже известным каналам.

  • Результат: не составляет труда.

5. Определены прямые конкуренты.
Отсутствие конкурентов обычно означает, что нет и рынка.

  • Результат: четко определены ключевые конкуренты и основная масса косвенных.

6. Рынок прошёл проверку жизнеспособности.
Вы знаете, что привлекает клиентов. Вы знаете, сколько стоит их найти. Вы протестировали, сколько денег они готовы заплатить.

  • Результат: сделано.

Дополнительные квалификаторы

1. Продукт или сервис ориентирован на b2b-сегмент.
Как правило, b2b-продукты по ряду причин имеют более низкие риски не преуспеть.

  • Результат: сервис ориентирован и интересен для b2b.

2. Продукт или сервис основан на другой платформе,
например, Shopify, Magento, Google AdWords, Salesforce, Zapier и так далее. Может привлекаться аудитория этих платформ.​

  • Результат: сервис легко может использовать любые платформы, так как для его успешности никто из уже существующих не должен ничего терять.

2. Проверка идеи.

Стресс-тест идеи

1. ​Вы первый, кто придумал эту идею?
Или просто это то, что никому не нужно? Если на рынке нет конкурентов, то, как правило, это означает, что идея не может быть реализована.

  • Желательный ответ: идея не инновационная.
    Результат: идея не новая. *Еще Джон Мюррей, начал выпускать путеводители в Лондоне в 1836 году как часть концепции идеального планирования в индустрии туризма. Как считал Мюррей, его путеводители должны были не только помочь туристам максимально легко добраться до места, но и дать возможность получить «поэтическое наслаждение» от осмотра достопримечательности.

2. Другие крупные компании пробовали реализовать эту идею и провалились?
Если Google или Facebook попытались и не смогли, то вы, скорее всего, должны бросить вашу затею.

  • Желательный ответ: нет.
    Результат: нет.

3. Вы слишком рано вышли на рынок?
«Слишком рано» зачастую значит, что сейчас нет рынка, следовательно — нет дохода.

  • Желательный ответ: нет.
    Результат: нет.

4. Идея или продукт уже проверены и хорошо себя зарекомендовали или это что-то новое?
Шанс гораздо выше, если идея вашего стартапа — это копия существующих продуктов.

  • Желательный ответ: идея не инновационная.
    Результат: идея не новая по сути, но не реализована с учетом последних возможностей рынка и спроса пользователей.

«Дымовое» тестирование

1. Создайте гипотезу проблемы для вашей идеи.
Важно точно знать, какую проблему клиента вы хотите решить, чтобы создать правильное предложение ценности. Подробнее по ссылке.

  • Результат: сделано.

2. ​Создайте целевую страницу с формой регистрации.
Это нужно, чтобы подтвердить первоначальную идею на реальном трафике. Попытайтесь наладить хорошие отношения с лидами, поскольку они могут превратиться в первых платящих клиентов. Создайте опрос, чтобы определить, какую функцию лиды будут использовать больше всего. Отправляйте лаконично оформленные, простые, персональные письма.

  • Результат: сделано.

3. Проведите пост-регистрационный опрос.
Спросите людей, не против ли они поговорить с вами за кофе, по телефону или в Skype. Задавайте вопросы о проблеме, которую пытаетесь решить. Подробнее по ссылке.

  • Результат: сделано.

4. Направьте платный трафик на целевую страницу.
Используйте небольшой бюджет для тестирования, чтобы получить первое представление о рынке. Обычно мы вкладываем $500 в первую итерацию, чтобы получить некоторые факты.

  • Результат: в планах, после создания прототипа.

5. Планирование конверсии клиентов.
Поговорите с людьми, которые подписались на ваш продукт, и узнайте у них, реальную ли проблему вы собрались решать. Подробнее по ссылкам: 1 и 2.

  • Результат: сделано.

6. Удостоверьтесь, что люди, с которыми вы говорите, не врут.
Не стоит задавать вопросы в духе «Хороша ли моя идея?». Изучите, как правильно говорить с клиентами, иначе ваша информация будет бесполезной. Подробнее по ссылке.

  • Результат: сделано.

7. Найдите «боль» у целевой аудитории.
Если вы получаете одну и ту же обратную связь в течение пяти или шести бесед с клиентами, это может оказаться потенциальной проблемой, которая нуждается в дальнейшем изучении. Попытайтесь понять: ваша идея — это «болеутоляющее» (обязательное решение) или «витамин» (хорошее решение). Люди будут платить, только если действительно ощущают боль.

  • Результат: сделано.

8. Подтвердите гипотезу проблемы для своей идеи.
Вы доказали свою проблемную гипотезу? Если нет, переработайте целевую страницу и вновь опросите клиентов — либо бросайте идею.

  • Результат: сделано.

Подтверждение идеи (прототип)

1. Поймите потенциальных пользователей и их потребности.
Начните с мозгового штурма и инсайтов от «дымового» тестирования.

  • Результат: сделано.

2. Разработайте множество решений и идей.
Постарайтесь получить как можно больше решений для устранения проблем клиентов.

  • Результат: сделано.

3. Выберите лучшую идею.
Сосредоточьтесь с командой только на одной или максимум двух идеях.

  • Результат: сделано.

4. Создайте быстрый и «грязный» прототип.
Используйте PowerPoint или Keynote. Этого достаточно, чтобы показать прототип реальным пользователям.  Или используйте этот  пример.

  • Результат: делается.

5. Подтвердите идею у реальных пользователей.
Покажите свой прототип как минимум пяти пользователям и посмотрите, что они скажут.

  • Результат: сделано с тестовой площадкой. После создания прототипа еще раз проведем опрос.

6. Узнайте, что не работает, и исправьте это. ​
Решите очевидные проблемы в прототипе.

  • Результат: сделано с тестовой площадкой.

7. Снова покажите прототип реальным пользователям.
Покажите свой прототип пяти новым пользователям и посмотрите, всё ли хорошо.

Прежде, чем перейти к следующему шагу, убедитесь, что:

1. Вы решаете реальную проблему.

  • Результат: подтверждено.

2. Вы предлагаете «болеутоляющее» решение. 

  • Результат: подтверждено.

3. Как минимум пять пользователей готовы платить за ваше решение.

  • Результат: подтверждено.

4. Ценность продукта проста и понятна.
Вы знаете, как продать свой продукт, и вы можете описать его одним предложением.

  • Результат: да.

5. У вас есть четкий фокус и заданы три приоритета для достижения цели.

  • Результат: да.

3. Самопроверка

1. У вас есть технические навыки для создания продукта или понимание технологии.
Вам нужно понимать, как создавать продукты или предоставлять услуги, которые вы хотите запустить.

  • Результат: имеются.

2. Проанализировали ли вы неудачные стартапы в своей среде?
Попытайтесь понять рынок, узнать, почему некоторые стартапы уже потерпели неудачу.

  • Результат: проанализировал и анализирую постоянно.

3. Вы действительно хотите провести следующие три года, развивая стартап?
Не ждите быстрого успеха.

  • Результат: да.

4. Вы увлечены идеей, над которой работаете?
Или это просто классная штука? Вы должны быть уверены, что хотите долго работать над идеей.

  • Результат: увлечен.

5. Разумно ли сейчас основывать собственную компанию?
Достаточно ли у вас времени, денег, мотивации и других ресурсов для запуска стартапа?

  • Результат: ты никогда не будешь достаточно готов для такого. Необходимо просто делать все что можно для того чтобы не оглядываться.

6. Вы четко определили, почему не должны бросать начатое?
Вы всегда должны знать, почему делаете это.

  • Результат: определил.

7. Вы можете быть предельно честны с собой?
Вы должны быть готовы столкнуться с неудобной правдой. Если никто не платит за ваш сервис, это означает, что вы потерпели неудачу.

  • Результат: за два года было сделано многое из «невозможного».

8. Готовы ли вы к «американским горкам»?
Будут очень эмоциональные ситуации, и вам нужно знать, что это может повредить здоровью.

  • Результат: готов.

9. У вас есть ментор?
Найдите ментора. Он поможет избежать глупых и типичных ошибок.

  • Результат: нет.

10. Согласована ли идея запуска с вашими личными целями?
Вы хотите стать основателем? Согласуется ли идея с вашими жизненными принципами? Вы делаете то, что хотите?

  • Результат: согласована.

11. Не бросайте учёбу или работу.
Занимайтесь стартапом параллельно, пока он не начнет приносить достаточно денег.

  • Результат: так и делаю.

12. Готовы ли вы пожертвовать своей финансовой стабильностью в течение следующих трех лет?
Важно быть готовым к тому, что деньги рано или поздно закончатся.

  • Результат: готов.

13. Вы должны разбираться в индустрии или сфере, в которую хотите войти.
Нужно быть экспертом в бизнесе, который хотите запустить. В противном случае будет много ошибок.

  • Результат: разбираюсь и в практике и в теории и со стороны пользователя и со стороны бизнеса.

14. Не бойтесь просить о помощи.
Спрашивайте совета, говорите даже со своими конкурентами. Люди многое расскажут.

  • Результат: не боюсь и прошу.

До того, как переходить к следующему шагу, ответьте себе на вопросы:

1. Вы готовы потратить три следующих года на работу над стартапом?
Вы действительно этого хотите? Задайте себе этот вопрос несколько раз.

  • Результат: да.

2. Вы готовы пожертвовать своей финансовой и ментальной стабильностью?
Будьте готовы «сломаться» в течение ближайших нескольких лет.

  • Результат: да.

3. Вы действительно разбираетесь в индустрии?
Если нет, даже не думайте начинать бизнес.​

  • Результат: да.

4. Проверка команды.

1. У вас есть технические знания?
Работать с соучредителем проще, но вы должны быть уверены, что понимаете технические вещи.

  • Результат: есть.

2. Вы работали с вашим партнёром в других проектах?
Начните с небольшого проекта перед тем, как начинать делать стартап.

  • Результат: работали.

3. Ваши мысли совпадают с мыслями партнёра?
У вас должно быть одно видение.

  • Результат: совпадают.

4. Вы знаете ожидания партнёра?
Узнайте, что он ожидает от работы над стартапом.

  • Результат: знаю.

5. Знает ли ваш партнёр свою роль?
Согласен ли он с ней? Распределите роли, чтобы избежать конфликтов и оптимально использовать навыки.

  • Результат: знает.

​6. Вы уверены, что сможете работать с партнёром следующие три года?
Задайте себе этот вопрос несколько раз.

  • Результат: уверен. *7 лет работаем.

7. У проекта больше двух сооснователей?
Ограничьтесь меньшим количеством людей, чтобы избежать конфликтов.

  • Результат: один.

8. Знаете ли вы, как оценить качество продукта?

  • Результат: знаю. *помощь в создании от потенциальных пользователей и клиентов — лучший показатель.

9. Знаете ли вы, как выбрать подходящего человека для аутсорсинга?
Убедитесь, что знаете, как найти партнеров-аутсорсеров. В противном случае вы будете платить за работу низкого качества.

  • Результат: знаю.

10. Ваша команда слишком опытна (крута) для бюджета?
Не пытайтесь нанять очень дорогих людей, пока ваш бизнес не доказал жизнеспособность.

  • Результат: нет.

11. Вам нужно нанимать дополнительных людей?
Слишком большая команда отвлекает от реальных задач.

  • Результат:нет, но необходимо нанимать функциональных работников.

12. Не нанимайте друзей просто потому, что они друзья.
Нанимайте профессионалов. То же самое касается и родственников.

  • Результат: так и делаю.

13. Определите лидера.
В проекте должен быть один человек, который принимает окончательные решения (даже среди людей, имеющих равное количество акций). Если возможно, используйте подход «не соглашайся, но делай».

  • Результат: лидер один.

До того, как переходить к следующему шагу, ответьте на вопросы:

1. Вы работали с вашим партнёром в других проектах?
Определитесь прежде, чем начинать большое дело. Игнорирование этого вопроса может дорого обойтись.

  • Результат: да.

2. У вас и вашего партнёра достаточно технических знаний, чтобы создать MVP?
Вы должны знать, как сделать прототип продукта без внешней помощи и дополнительной финансовой поддержки.

  • Результат: знаний и понимания достаточно, но проект исключительного масштаба и без поддержки не обойтись даже для создания MVP.

3. Знаете ли вы, как оценивать качество полученных результатов с точки зрения технологии?
Убедитесь, что люди, которые работают на вас, обеспечивают высокое качество работы. В противном случае вы будете платить за переделывание.​

  • Результат: знаем.

5. Проверка продукта

До создания продукта

1. Вы собираетесь создать новый рынок или изменить человеческое поведение?
Если вы не Google, не пытайтесь создать новый рынок или изменить поведение человека.

  • Желательный ответ: нет.
    Результат по проекту:нет, никаких новых рынков, никаких перемен в поведении. Все идеально.

2. Вы хотите заменить существующий продукт?
Если это так, постарайтесь предложить более дешевую, простую или удобную в использовании версию.​

  • Результат по проекту: мы выделяем в отдельную категорию то, что дошло до критической массы и делаем все удобнее, быстрее и проще в использовании.

3. Вы хотите создать что-то, чего до сих пор нет?
Не пытайтесь создать что-то, чего не существует на рынке. Шанс провалиться очень высок, поэтому лучше использовать существующие технологии и внедрять инновации (80% копирования и 20% инноваций).

  • Результат по проекту: нет.

4. Не создавайте собственный продукт.
Не пытайтесь изобретать колесо — используйте существующие решения или объединяйте их.

  • Результат по проекту: так и есть по большей части проекта.

5. Вы определили минимальный набор функций для своего продукта?
Выберите только те функции, которые обеспечивают ценность для клиента. Ваша задача сначала проверить идею.

  • Результат по проекту: выбрали, проверили, доработали.

6. Продукт достаточно простой?
Ваша мама понимает, что вы делаете? Ответ должен быть положительным.

  • Результат по проекту: простой, хоть для мамы, хоть для 8-ми летнего ребенка.

7. Вы можете начать с одной платформы? (iOS, Android или веб)
Начните с одной платформы. Расшириться на другие всегда успеете.

  • Результат по проекту: так и делаем.

8. Вы готовы начать с минимальными техническими средствами?
Вы должны быть уверены, что сможете получать обратную связь от рынка с минимальными вложениями. Экономьте где только можно.

  • Результат по проекту: так и делаем.

9. Нужно ли предлагать каждому новому клиенту кастомное решение?
Если да, то вы, скорее всего, провалитесь из-за невозможности масштабировать процессы.

  • Желательный ответ: нет.
  • Результат по проекту: нет.

10. Вам нужен профессиональный дизайн, если он не улучшает основания бизнеса?
Не тратьте деньги на вещи, которые не имеют значения. Ни один стартап не провалился из-за уродливого дизайна или плохого логотипа.

  • Результат по проекту: так и делаем.

Проверка разрушения

1. Вы можете создать продукт, который будет в десять раз дешевле, чем у конкурентов? Благодаря автоматизации вы можете предлагать продукт или услугу по более низкой цене. Например, logojoy.com автоматизировал услугу создания логотипа. Логотипы сервиса стоят $65, в то время как логотип дизайнера обходится примерно в $650.

  • Результат по проекту: да (для b2b направления).

2. Вы можете создать более простой и удобный в использовании продукт, чем у конкурентов?

  • Результат по проекту: да.

3. Можете ли вы сделать продукт, который пока понятен только экспертам, доступным для масс?
Например, Basecamp сделал управление проектами доступным для массовой аудитории. Компания создала инструмент, который выглядит как контрольный список. Изначально на рынке было множество сложных решений, включая Microsoft Projects, — все они были идеальны для экспертов, но не для рядовых пользователей.

  • Результат по проекту: да, это одна из целей.

4. Можете ли вы сделать сервис или продукт, пока работающий только в офлайне или на ПК, также доступным для мобильных платформ или в «облаке»?
Игровая индустрия пережила массовые разрушения, переведя настольные игры на мобильные устройства. А запоминающие устройства были потеснены «облачными» решениями, такими как Dropbox. Если вы создадите альтернативу для предоставления существующих услуг, то сможете добиться массового роста.

  • Результат по проекту: да, делаем.

5. Можете ли вы создать API для бизнеса, у которого никогда не было API?Сделайте API для чего-то из традиционного офлайнового и десктопного мира. Создайте API для печати документов (lob.com) или API для платежей (stripe.com) или API для SMS (twilio.com).

  • Результат по проекту: да, делаем.

До того, как переходить к следующему шагу, ответьте на вопросы:

1. Вы пытаетесь изменить человеческое поведение?
Даже не думайте.

  • Результат по проекту: нет.

2. У вас есть фиксированный минимальный набор функций?
Вы знаете, что действительно важно и что нужно сделать в первую очередь.

  • Результат по проекту: да.

3. Ваш проект соответствует хотя бы одному из критериев разрушения?
Это важно: критерии разрушения помогут установить конкурентное преимущество.​

  • Результат по проекту: да, 5 из 5.

6. Маркетинговая проверка

1. Вы определили дешевые и масштабируемые каналы?
Убедитесь, что выбрали каналы для привлечения трафика на сайт, в приложение или сервис.

  • Результат: определили. *Как и говорил, пользователи приучены существующим положением на рынке пользоваться Google для поиска информации. Мы будем максимально подстраиваться под поисковики. Второй канал, социальные сети.

2. Вы знаете, как делать маркетинг вашего продукта?
Вы должны понимать, как управлять маркетингом самостоятельно. Здесь не идёт речи об аутсорсинге маркетинга агентствам.

  • Результат: да.

3. Вы начнете заниматься маркетингом ещё до того, как продукт станет доступен?
У вас уже есть сайт или лендинг для регистрации и сбора аудитории.

  • Результат: начали.

4. Вы можете продавать продукт без подробного объяснения потенциальным клиентам?
Потенциальные клиенты должны сразу понимать, что вы предлагаете.

  • Результат: да.

5. Вы осознаёте, сколько времени необходимо для привлечения клиентов?
Вы знаете, когда примерно заработаете ту или иную сумму или получите определённый объём клиентов.

  • Результат: осознаем.

6. Вы принимаете во внимание проблему географической специфики, местоположения?
Вы можете масштабировать маркетинг на регионы и не застряли в каком-то маленьком локальном сообществе.

  • Результат: географические специфики учитываются изначально.

7. Сколько денег нужно для привлечения клиента?
Должно быть четкое понимание.

  • Результат: точного определения нет. *Так как у проекта обнаружился четкий органический рост, после чего мы отказались от проверок на платных трафиках.

8. Ограничьте свой продукт до определенной ниши или клиентского сегмента.
Выберите один сегмент, чтобы начать работу, а затем расширяйтесь на большой рынок. Используйте теорию «перепрыгивая пропасть» (crossing the chasm) для выхода на рынок и его захвата.

  • Результат: так и делаем.

До того, как переходить к следующему шагу, ответьте на вопросы:

1. Вы протестировали как минимум три маркетинговых канала?​
Испытайте различные маркетинговые каналы, чтобы понять, что работает, а что — нет. Создайте целевые страницы для тестирования каналов сбыта.

  • Результат: сделали даже больше.

2. Вы определили один маркетинговый канал, на котором лучше сконцентрироваться?
Инвестируйте все свои деньги и время в этот канал.

  • Результат: определили.

3. Вы выбрали начальный сегмент, на который стоит нацелиться?
Вы ограничили свой целевой рынок определенным сегментом клиентов. Например, если это рынок стоматологов, ограничьте его стоматологами из Нью-Йорка.

  • Результат: выбрали. *Более того, есть выборка по странам (с каких начать), по городам, по языкам и направлениям туризма.

7. Финансовая валидация

До того, как создавать первую версию продукта или сервиса, ответьте на вопросы:

1. Вы можете создать продукт без привлечения внешних инвестиций?

  • Желательный ответ: да.
    Результат по проекту: прототип создать можно. *Но полную версию продукта своими силами без финансовой поддержки не создать по вполне очевидным причинам.

​2. Можете ли вы создать продукт, работая неполный день?
Вы можете создавать продукт или услугу, не бросая работу. Многие стартапы потерпели неудачу, потому что у их учредителей не было денег.

  • Результат по проекту: так создавалась и работает тестовая площадка. Так же, без привлечения инвестиций создается пробная версия сервиса.

3. Можете ли вы оценить затраты на разработку первой версии?

  • Желательный ответ: да.
    Результат по проекту: да, все расписано до мелочей.

4. Вы определили фиксированный бюджет, который ни за что не превысите?
Вы определили бюджет и распределили время. Теперь вам нужно придерживаться плана. Выпустите продукт как можно быстрее — не создавайте его в течение года, чтобы не осознать слишком поздно, что что-то не работает.

  • Результат по проекту: так и делаем.

5. Можете финансировать свой стартап в течение следующих 12 месяцев, не влезая в долги?

  • Желательный ответ: да.
    Результат по проекту: нет. 

6. У вас есть план основных трат?
Вы должны чётко осознавать, на что собираетесь потратить деньги. Не перерасходуйте и не тратьте деньги на то, что не планировали.

  • Результат по проекту: есть четкий план.

7. Вы понимаете, как зарабатывать на продукте?
Вы должны понимать это уже сейчас.

  • Результат по проекту: безусловно.

8. Люди готовы платить за ваш продукт?
Наверняка вы уже это выяснили у потенциальных клиентов.

  • Результат по проекту: готовы. *Готовы даже платить за размещение на тестовой площадке. Так же уже есть предварительные договоренности о сотрудничестве, ждут появления сервиса.

9. Распланировали бюджет?
Нужно знать, сколько денег нужно ежемесячно как минимум на год вперёд.

  • Результат по проекту: распланировали.

10. Вы понимаете продолжительность цикла продаж?
Если вы работаете над сложным b2b-продуктом, цикл продаж может занять от шести до двенадцати месяцев. Убедитесь, что знаете, как финансировать стартап, пока не появятся первые деньги.

  • Результат по проекту: продукт для b2b очень простой. Цикл продаж короткий.

11. Вам нужен большой маркетинговый бюджет, чтобы быть прибыльным?
Если вам нужно много денег, чтобы выйти на прибыль, начните искать внешние инвестиции. Однако лучше начать бизнес без дополнительного финансирования.

  • Желательный ответ: нет.
  • Результат по проекту: нет.

План на случай провала

1. Критерии провала определены?
План отказа должен содержать автоматические триггеры для активации. Например, если стоимость приобретения клиентов выше суммы, которую с них можно выручить, закрывайте компанию.

  • Результат по проекту: да. В зависимости от причин из-за которых положительное развитие становится невозможным.

2. Что вам нужно для закрытия?
Составьте список.

  • Результат по проекту: да. *Все учитывается с самого старта. Так как изначально планировалось достигать результата самостоятельно и без внешних инвестиций.

3. Как вы будете закрывать компанию?
Должен быть план и на этот случай.

  • Результат по проекту: есть.

4. К кому вы обратитесь?
Составьте список людей.

  • Результат по проекту: готово.

5. Во сколько обойдётся закрытие?
Да, закрытие стоит денег.

  • Результат по проекту: предусмотрено.

6. Каков бюджет на увольнение сотрудников?
Да, и за увольнение нужно платить.

  • Результат по проекту: ноль. *сдельные контракты.

До того, как переходить к следующему шагу, ответьте на вопросы:

1. У вас достаточно денег?
Не обманывайте себя.​

  • Результат по проекту: нет. *Проект не рядовой, два года назад еще предполагалось что его можно так создать, но все же не обойтись без поддержки. 

2. Вам потребуется привлекать дополнительные деньги?
Поиск дополнительного финансирования в среднем отнимает до полугода. Кроме того, нужно понимать, что вы будете отвлекаться от самой важной задачи — создания продукта.

  • Желательный ответ: нет.
  • Результат по проекту: да.

3. У вас есть план на случай провала?
Идея подготовки основателя к неудаче кажется противоречивой. Но известно, что большинство стартапов терпят крах. Предприниматель должен понимать, что независимо от того, насколько хороша его идея (или как много он работает), шансы на успех небольшие.

  • Результат по проекту: да.

8. Окончательная оценка риска

1. У вас есть рыночный риск?
Существует вероятность того, что рыночный спрос на ваш продукт отсутствует? Задайте следующие вопросы: хотят ли клиенты ваш продукт? Заплатят ли они? Их достаточно? Вы предлагаете «болеутоляющее» средство или «витамин»?

  • Результат: риск минимален. *Существующее положение на рынке и деятельность основных конкурентов является причиной того что спрос на предлагаемые сервисом услуги очень высок и подогревается действиями конкурентов и растущим рынком.

2. У вас есть продуктовый риск?
Существует высокая вероятность, что вы не сможете построить продукт для удовлетворения потребностей рынка. Задайте себе следующие вопросы: могу ли я это создать? Могу ли я вырастить это? Будут ли клиенты продолжать это использовать?

  • Результат: нет. *Смотрим выше.

3. У вас есть потребительский риск?
Вы понимаете рынок и можете построить подходящий продукт. Однако вы не можете привлекать клиентов по разумной цене? Есть вероятность, что у вас возникнут огромные проблемы с приобретением клиента.

  • Результат: нет.

4. Ваш продукт построен на бизнес-модели третьей стороны?
Вы должны быть уверены, что технология всегда будет доступна. Часто такие компании, как Google и Facebook, «скидывают» свои продукты. Если вы встраиваетесь в инфраструктуру других сервисов, убедитесь, что учли все риски.

  • Результат: нет. *У нас самостоятельный сервис и не зависит, по сути, даже от поисковых сервисов. Косвенные каналы заработка используют сервисы «конкурентов», но в данном случае это скорее партнерство, а не конкуренция.

5. Существует ли какое-либо рыночное регулирование или оно будет введено?
Вы должны понимать внешнюю рыночную среду.

  • Результат: нет.

6. Вы зависимы от одного конкретного канала распространения?
Существует много рисков, связанных с получением большей части трафика из одного источника. Будьте осторожны, чтобы не быть слишком зависимыми от одного канала, например, SEO.

  • Результат: нет. *Источников множество, поисковые системы, социальные сети, в том числе и каждый из официальных сайтов по туризму любой страны и каждого из городов. В дальнейшем, так же каждый из коммерческих сайтов зарегистрированных в каталоге проекта.

До того, как переходить к следующему шагу, ответьте:

1. Маркетинговых рисков нет?
Наши исследования показали, что 50% стартапов потерпели неудачу, потому что не нашли рынок. Вы можете изменить продукт и команду, но не можете изменить рыночную среду.

  • Результат: нет.

2. Продуктовых рисков нет?
Только 8% стартапов потерпели неудачу из-за плохой продукции. Убедитесь, что можете создать хороший продукт. Если продукт сложный, на его разработку должен быть отведён достаточный бюджет.​

  • Результат: нет.

9. Создание продукта

1. Вы можете создать MVP за три месяца?
«Ваши основные цели — быстро научиться и начать получать реальные отзывы от рынка. Ваша первая версия — полный отстой. Если вы довольны запуском стартапа, значит, вы начали слишком поздно». (Рейд Хоффман, сооснователь Linkedin)

  • Результат: нет. *Тестовая площадка создана, на ней было протестировано много теоретических идей, были изменены некоторые алгоритмы по разработке, два раза переделывалась архитектура сервиса, запускались и тестировались отдельные модули. Сейчас создается пробный MVP и изначально известно что для его создания и полноценной работы потребуется около полугода.

2. ​Копируйте 80%, внедряйте инновации на 20%.
Самый простой и быстрый путь — клонирование чего-то, что уже соответствует требованиям продукта или рынка. Если рынок растёт, то новые пользователи придут к вам, чтобы попробовать ваш продукт. Если вы клонируете 80% и новаторствуете на 20%, убедитесь, что ваши инновации фундаментальны и могут быть испытаны в первые 60 секунд в UX. Проанализируйте и выберите четкое конкурентное отличие. Подробнее по ссылке.

  • Результат: так и делаем, в точности.

3. Вы проводили интервью с клиентами?
Интервью с клиентами помогают понять ценность продукта: как и для чего его используют. Ознакомьтесь с этим материалом.

  • Результат: проводил в разных странах и с разным контингентом.

4. Получайте обратную связь от клиентов.
Используйте отзывы клиентов для улучшения продукта. Обратная связь может быть самым мощным методом исследования. Подробнее по ссылке.

«Запуститесь без особой ориентации на ЦА, а затем посмотрите, кто реагирует на ваш проект с наибольшим энтузиазмом, и ищите больше таких людей. Например, Бен Сильберман заметил, что многие из самых ранних пользователей Pinterest были заинтересованы в дизайне, поэтому он отправился на конференцию дизайнеров-блоггеров, чтобы привлечь пользователей. И это отлично сработало» (Пол Грэм).

  • Результат: мы уже работаем с отзывами с тестовой площадки. Так же с нее получаем реакции от бизнес клиентов.

До того, как переходить к следующему шагу, убедитесь, что:

1. Выпущена первая версия MVP.
Дайте людям что-то «пощупать». Это единственное, что имеет значение, когда вы создаете продукт.

  • Результат: уже в разработке

2. Установлена обратная связь с клиентами.
Если вы работаете через повторяющиеся итерации «создавать — анализировать — учиться», ваш MVP будет становиться более сложным. Приоритет для стартапа не в том, чтобы создавать суперпродукт с большим количеством функций, а в том, чтобы найти целевую аудиторию. Подробнее по ссылке.

  • Результат: на первый этап развития мы занимаемся исключительно теми сервисами которые на 100% востребованы или уже работают на рынке. Одни сервисы мы делаем лучше, другие являются приятным бонусом для большего комфорта пользователей. Никаких оригинальных «велосипедов».

! Каталогизацию туристической информации мы делаем единственные.

10. Проверка продукта, рынка

После создания первой версии продукта

1. Вы определили работающую бизнес-модель?
Теперь вы знаете, как зарабатывать деньги. У вас уже есть ваши первые платящие клиенты.

  • Результат: еще до создания MVP мы получили первых платящих клиентов благодаря тестовой площадке.

2. Вы создали что-то, что люди не только любят, но и в чем нуждаются?
Лучше иметь 100 человек, которые обожают ваш продукт, чем миллион, которым он просто нравится.

  • Результат: да. В сервисе нуждаются пользователи. В бизнес каталоге нуждается бизнес. *Два канала лучше чем один.

3. Вы продали свой продукт как минимум пяти платящим клиентам?

  • Желательный ответ: да.
    Результат: теоретически да. *Сделки не были совершенны из-за отсутствия рабочей версии сервисов, но люди действительно готовы платить и ждут.

4. Вы контролируете и вычисляете затраты на приобретение клиента?

  • Желательный ответ: да.
    Результат: да. *Но особой необходимости в этом нет из-за низкой стоимости привлечения.

5. Вы можете масштабировать приобретение клиентов по разумной цене?

  • Желательный ответ: да.
    Результат: да.

6. У вас высокий показатель удержания клиентов?
Люди верны вашему продукту.

  • Результат: да.

7. У вас достаточно денег для нескольких итераций?
У вас есть деньги на тестирование нескольких новых стратегий.

  • Результат: в этом уже нет необходимости. *Тестовая площадка за два года позволила на практике проверить все «туманные» идеи.

8. Вы понимаете, как расти и масштабироваться? 

  • Желательный ответ: да.
    Результат: да.

Прежде чем задумываться о том, чтобы стать богатым или инвестировать в массовый рост, убедитесь, что:

1. Конверсия достигает 3-5% для платных клиентов.
Вы знаете, как конвертировать пользователей в платящих клиентов.

  • Результат: мы знаем как зарабатывать на пользователях при том что пользоваться сервисом пользователи будут бесплатно. Так же мы знаем как зарабатывать на бизнес каталоге. И, как сделать так, что бизнесу совершенно очевидно с нашим каталогом будет лучше, чем без него. 

2. Пожизненная ценность клиента в три раза выше стоимости его привлечения.
Вы получаете в три раза больше денег от платящего клиента, чем тратите на его привлечение.

  • Результат: показатель намного выше.

3. В месяц уходит не более 5% клиентов.
Люди остаются с вами.

  • Результат: теоретически, целевые пользователи от нас вовсе не будут уходить, так как сервис охватывает не одну единственную потребность пользователя на разных этапах цикла реализации желания путешествовать или быть в поездках. В нашем случае имеют место другие причины по которым пользователи могут временно не использовать сервис. Но в общей массе — это будет мало заметно по вполне очевидным причинам отсутствия локализаций.

4. Есть четкий путь к ежемесячному доходу в $100 тысяч.

  • Результат: да.

5. Индекс потребительской лояльности NPS выше 40. NPS выше 0 считается «хорошим», выше 50 — отличным, а больше 70 — высшим классом. (индекс определения приверженности потребителей товару или компании (индекс готовности рекомендовать).

  • Результат: наши показатели на основе тестовой площадки уже выше 50. *Теоретически, на основе опросов, после создания полноценного сервиса ожидается показатель не меньше 90%. 

6. По меньшей мере 50 клиентов одинаково используют продукт и добиваются аналогичных результатов.
Вы уже доказали, что клиенты получают от продукта то, чего хотят.

  • Результат: по данным тестовой площадки, все пользователи одинаково используют продукт для удовлетворения своих потребностей, без дополнительных объяснений. *Еще интересный факт состоит в том, что на сервис приходят иноязычные пользователи и с помощью сервисов автоматического перевода все равно пользуются сервисами проекта. Это говорит о том, что сервис уже востребован и люди готовы им пользоваться и видят в нем большую необходимость даже не смотря на трудности с языковой локализацией.

7. Не менее 50 клиентов активно используют продукт без кастомизации.​

  • Результат: ежедневно тестовой площадкой пользуются более 100 клиентов. *Такой результат является хорошей неожиданностью для нас самих.

Дополнительные критерии.

! Органический рост.
Клиенты приходят без вложений в привлечение. Если это так, то компания, скорее всего, станет очень крупной и прибыльной.​

  • Результат: 100% органический рост. Для привлечение клиентов на тестовую площадку не было потрачено ни копейки. *На хорошую индексацию в поисковиках (а сервис выдается на первых страницах Яндекса и Google) так же не было потрачено ни копейки. На трафик с социальных сетей, так же не было ничего потрачено. Нами используются иные инструменты.